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啤酒區域之場絕地反擊戰（1）
作者：郝星光 日期：2008-12-17 字體：[大] [中] [小]
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強敵壓境
競爭對手K集團這時候發動最后沖鋒，顯然是要一鼓作氣，將帝泉啤酒從市場上抹掉。
K集團穩居全國前五名，正快速形成全國布局，快刀之下無亂麻，對付帝泉這個小兄弟那還不是小菜一碟！
帝泉啤酒剛剛由國有企業改制而成，而且產量一直在10萬噸級徘徊。企業最近陷入資金困境，營銷人員三個月沒有拿到工資，差旅費也報不了，怨聲載道。
我作為新任營銷總監，到任兩個月來，發現消費者對帝泉的認可度很高，尤其是在總部所在地的籍州市，產品占有率達到50％以上，而且周邊縣市也有所表現。
先前，K公司已經對籍州市場的周邊縣市試探過幾次，沒下多大功夫就形成了一定的網絡和銷量。
這一次，K公司專門在我省成立了銷售分公司，拿下籍州市場是指日可待。
K品牌在籍州市場打響的第一槍就是召開招商會。而且特意加大渠道促銷，向經銷商明送“秋波”：
1.參加訂貨會時，每人送一部價值1000元的手機（實值500元），簽訂合同后送29寸電視機1臺。去了就送東西，確實是大手筆，經銷商很踴躍。
2.主推品種是紙箱裝的特爽，定位在中檔，產品定位和產品包裝均與帝泉超爽類似，同為白瓶，傳遞高檔形象；K特爽的零售價為每瓶3元，與帝泉超爽一樣。
在籍州市場，零售3元/瓶的產品是主流，直接的目標就是我們的超爽（超爽在帝泉產品結構中占比40％）。K公司用中檔產品來打市場，既可以向上提升，也可以向下延伸，為自己留有更多的回旋余地，同時也把我們逼向了死角。
3.K特爽出場價格為24元/箱，3箱送1箱（針對終端），每箱月返0.5元、年返0.5元，回空瓶0.5元/只，經銷商的出貨價26元/箱。
而我們的特爽出廠價格為22元/箱，經銷商出貨價格是23元/箱，只有年終返利0.2～0.3元/箱，促銷折算下來比K還要貴4.8元/箱。
在這次招商會上，籍州的經銷商去了60多位，初步達成意向的有40多位，招商會相當成功。但由于參會人數超出預期，經銷商在區域劃分上發生了分歧，所以現場并沒有正式簽訂合同。
爛攤子不是“軟柿子”
大敵當前，我組織召開了帝泉啤酒營銷部門的管理層會議。
在大禍臨頭的氣氛之下，每個經理的發言內容多數雷同：首先講帝泉之弱、對手之強，然后要求加大促銷與K抗衡，最后表表決心。
尤其是在分析敵我各方的優劣勢時，對手的優勢說了很多，自己的劣勢卻列了一堆：要錢沒錢，人心渙散，渠道利潤低，忠誠度也不高……對一個瀕臨倒閉的企業來說，還能找到什么突出的優點呢？！
這些理解顯然走進了誤區。于是，我細致分析了打擊K的策略：
帝泉玩不起。
如果大家認為只有上更厲害的促銷才能夠和強敵對抗，那么恰恰落入強勢品牌的圈套，那就是引誘我們拼資源。可事實是怎樣的呢？
★帝泉跟不起：K啤酒加上高促銷之后，還沒有礦泉水值錢，我們要是跟進，肯定會被耗死。因為，K分公司的王經理做預算時，就是要虧損三年拿下這塊市場，他們不賺錢有飯吃，可我們不賺錢就只能玩完。
★帝泉不能跟：我們在籍州的市場占有率遠比K高，相對的來說K的沖擊成本較低。而帝泉即使與K的促銷力度一樣，那么虧損最大的也是帝泉。
★帝泉能不跟：只要帝泉不降價，只要帝泉手里還有利潤空間，那么帝泉就有很多反擊方法，結果不一定失敗。如果產品沒有了利潤，結果一定是帝泉失敗。
強龍身上的要害之位
反過來說，K公司是強龍，身上卻也隱藏著很多的弱點，我們地頭蛇很弱，但只要能抓住K的要害之處，進行堅定的反擊，鹿死誰手，未嘗可知。
★K公司的資源有限，更何況籍州市場只是一個省級銷售公司管理下的區域市場。省級公司每年都要做預算，經集團審批后才能執行，超出預算那就麻煩了，需要額外申請甚至還會挨板子。所以K若不能速戰速決，必會陷入被動。
★K公司不熟悉市場。K公司省總王經理是從省外調來的，團隊也是以王經理原來的老部下為骨干，而王經理在招收當地人員時，害怕帝泉的員工帶來惰性思想和一些不良習慣，所以帝泉的人員一律不要，這就導致他對市場的了解深度很差。而且，他拒絕帝泉的員工受降，對帝泉卻是件好事，員工投降無路，只能拼死一搏。
★網絡空白。K公司在籍州市場上沒有成功開發起來，市場上一些產品只是自然滲透，渠道、終端網絡建設缺失。K公司需要重新奠基建設渠道，這也為帝泉留出了喘息之機。
★產品口感比帝泉啤酒稍微苦了一些，所以K產品在推廣中，也會遇到帝泉多年培育的忠誠消費者的阻力。
★高促銷能讓渠道和終端快速接受，但它又是一把雙刃劍：這次籍州市場的促銷力度比周邊區域要大得多，把握不好將會帶來亂價的高風險。
★由于是新品牌開發新市場，所以K也無法收取合同保證金，只有依靠年終反利來牽制經銷商，這就在市場開發的初期對渠道的掌控力比較弱。
確定策略
1.誘敵深入。K公司期望值很高，投入很大，肯定希望速戰速決。我們就層層設防，破壞K的企圖，誘敵深入，利用基地市場的優勢進行防守，在最短的時間內把K的資源耗盡。
2.必須快速反擊。K進攻的前一個月是決定雙方勝負的關鍵時期，一旦K公司完善了網絡，消費者真正接受了產品，整個消費體系也就形成了，K站穩腳跟之后若和我們打起拉鋸戰，結果必然是我們越來越弱，他們越來越強。
3.破壞利潤體系。一定不要讓K立足下來，要在其組建渠道網絡時，就把它給破壞掉。而破壞渠道網絡最好的辦法莫過于破壞K的渠道利潤體系，大家不賺錢，肯定會造反。
大戰將至，你攻我防。我們的目的就是：我咬不死你，就要卡死你。
分析到這里，看到大家的積極性調動起來了，眼光中也露出了希望。趁著集團的危機感加強的時候，我爭取到一些資金把員工的工資補發了一部分，團隊的士氣有所回升。
在全體人員大會上，我煽情地講到：“兄弟們，大家沒有退路了，這場仗打不好，我們公司就全完了！我可以離開，可是諸位怎么辦？家在這里，事業在這里。我們就要和K玩命，大家有沒有信心？”
幾十個人發出的聲音讓玻璃都顫抖了一下。我看了一下大家的眼神，從麻木到憤怒，這說明這個團隊的自尊、自信心開始建立。